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          機房精密空調市場引爆有三道坎

          責任編輯:精密空調廠家  發布時間:2017-07-20
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          機房精密空調市場引爆有三道坎。今年以來,階段性爆發的高溫天氣,大大催熱了空調市場。特別是,近年來快速走進普通家庭的精密空調市場,在今年上半年釋放出一輪持續放量上漲的態勢。

          不過相對機房精密空調,精密空調市場的增速仍然緩慢。特別是近年來,從機房精密空調領域轉向精密空調行業的經銷商們,遲遲沒有找到市場引爆的風口。問題到底出在哪里?

          門檻一:理念關

          雖然同屬空調行業,但是精密空調與機房精密空調,因為產品屬性的不同,一個是標準品,另一個是非標準品,導致在市場銷售理念上,一直以來都存在很大差異。

          精密空調屬于非標準品,商家追求的利潤制勝,忽視銷售規模對于業績的拉動,追求并考核的是單臺盈利能力。也就是,賣一臺必須要大賺一筆。同時,精密空調商家除了硬件需要賺錢,在涉及到安裝設計服務環節,還要在安裝原材料、安裝人員等環節賺錢。

          機房精密空調由于屬于標準品,可以規模化上量銷售。很多商家追求的是規模化盈利能力提升。雖然最近幾年以來,機房精密空調也在通過轉戰中高端市場,追求單臺盈利能力。但是規模還是所有機房精密空調廠家和商家,都繞不開的前提。

          因此精密空調的市場要想引爆,必須要在銷售理念上進行突破,不要總是將精密空調定義成商用產品,必須要逐步向標準化的規模型產品轉型,不能為了守死單臺利潤而放棄規模擴張。無論是廠家,還是商家,都必須要重構精密空調的規模和利潤平衡點,要讓精密空調沖破商用產品的屬性,真正通過大眾渠道、終端推廣,快速上量。

          門檻二:銷售關

          由于產品屬性不同,因此機房精密空調與精密空調在銷售渠道上,也存在很大差異。這也是近年來精密空調市場遲遲難以引爆的原因,就是渠道太小眾、太單一,與用戶的接觸面太窄。

          最近20多年以來,機房精密空調得益于蘇寧、國美,以及京東、阿里等公共渠道,實現規模化銷售,僅國內出貨量最近五六年來,一直保持在4000萬臺。而精密空調則一直處在推廣階段,雖然近年來企業從大金、海信日立到美的、格力的擴張,但是整個市場規模仍然有限。

          其中很關鍵的,就是精密空調一直采取代理經銷制度。一個精密空調代理商,可能就操盤1-2個品牌。而且這種代理商的門店,與京東、蘇寧等公共渠道相比,不只是數量少,而且品牌背書弱,更重要的是消費體驗差。

          用戶在京東、蘇寧,可以同時選擇10多個機房精密空調品牌的幾百款產品。但是在一家中央空調專營店,頂多就是2-3個品牌的不足10款產品。這樣的銷售渠道,和用戶體驗根本不支撐精密空調市場的快速普及。

          比如當前很多家庭用戶,根本不知道還有一拖三、一拖四單元機,以及天花機等產品。這個正是缺少來自渠道的推廣力和影響力,從而沒有形成與中央空調企業形成合力。所以,精密空調市場的引爆,如果只是靠傳統代理經銷商渠道,幾乎是不可能的事情。可喜的是,京東、蘇寧都開始主動拓展這一塊市場。

          門檻三:服務關

          最近一位用戶購買的精密空調,其安裝費竟然比產品還貴,再次激發社會各界對于精密空調市場的關注。事實上,相對于機房精密空調安裝不直接向用戶收費,精密空調的安裝費,與材料費都是單獨向用戶收取。特別是安裝費貴過整機的情況,并不少見。

          一方面,精密空調安裝單獨收費,是行業一直以來的商業規則,并不存在亂收費的情況。只不過,機房精密空調的安裝費由廠家提前計入成本中。而精密空調則是由安裝服務單位,單獨向用戶收取。由此,這會帶給很多精密空調用戶的接受和認知困惑。

          另一方面,很多精密空調的服務商們,普遍存在著一種商業思路,就是不只是要通過賣產品賺錢,還要通過提供安裝、設計服務,甚至是安裝材料費賺錢。同樣,一些機房精密空調經銷商,進入中央空調市場之后,也被這種產品賺錢、服務更賺錢的商業模式所吸引,不愿改變。

          服務收費并賺取不菲的利潤,而且收費不透明等一系列原因,恰恰是精密空調市場遲遲難以引爆的商業瓶頸。對于精密空調廠商來說,最關鍵的要逐步根治和解決售后服務亂收費,收費不透明等問題。不能出現“買櫝還珠”情況。

          只有敢于打破常規,走出傳統的發展套路、操作模式和服務體系,精密空調才會真正像機房精密空調一樣,迎來屬于自己的商業化、規模化引爆風口!

          南昌精密空調 http://www.oyho.icu/show-56-110.html

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